Fuente: AndaluciaInvestiga.com – J.García Orta

Para cumplir con su labor directiva, los jefes utilizan mil y una formas con el fin de que sus subordinados acometan las distintas actividades que le son asignadas. Muchas veces el ordeno y mando no es el método más práctico para llevar un proyecto a buen puerto. Por el contrario, aquellos superiores que recurren a una mayor combinación de tácticas de influencia resultan más efectivos que los que usan una única categoría. A esta conclusión ha llegado el equipo de investigación formado por Inés Martínez Corts (Universidad Pablo de Olavide), Lourdes Munduate Jaca y Francisco José Medina Díaz (Universidad de Sevilla), según los resultados publicados en el último número de la revista Psicothema.

Mirando a través del prisma del empleado, el objetivo principal que los investigadores se han marcado para este proyecto ha sido el de estudiar la efectividad de los patrones de influencia que los superiores emplean con sus subordinados. Para ello, un total de 209 empleados de 7 hoteles de 3 y 4 estrellas de distintas cadenas y ubicados en Andalucía han cumplimentado un cuestionario formado por diferentes escalas validadas a nivel internacional.

En el mismo se han abordado cuatro áreas temáticas que pasan por el análisis de las tácticas de influencia (te explica las razones de una propuesta de trabajo de forma clara y convincente), el compromiso con el equipo (me siento orgulloso cuando les digo a otros en qué equipo trabajo), la satisfacción laboral y el bienestar psicológico.

Según señala Inés Martínez, “hasta ahora se habían analizado las tácticas de influencia de dos en dos, pero nosotros hemos incluido una novedad al trabajar sobre nueve tipos de tácticas”. En este sentido, entre los hallazgos más relevantes encontrados en este estudio, financiado por el antiguo Ministerio de Educación y Ciencia como proyecto I+D, destacan tres.

El primero de ellos subraya la tendencia de los superiores a combinar varias tácticas de influencia para lograr sus objetivos. Respecto al segundo, el estudio ha identificado un total de cuatro patrones de influencia, según las combinaciones de tácticas más habituales en los procesos de influencia. En tercer lugar, el equipo de investigación ha encontrado que aquellos patrones que emplean una mayor combinación de tácticas resultan ser los más efectivos.

Ante esto: ¿Cómo son los jefes y jefas en Andalucía? Según los datos facilitados por el equipo, el 32,21% de las personas encuestadas encuadra a su superior en el marco del patrón pasivo, es decir, aquel que se caracteriza por un reducido empleo de tácticas de influencia para conseguir que sus empleados realicen una tarea propuesta.

De forma bastante cercana, con un 31,25%, se hallan los superiores que usan el denominado patrón racional, caracterizado por un elevado empleo de tácticas blandas (tales como el uso de símbolo y emociones) y de tácticas racionales (la negociación, la persuasión lógica basada en datos y hechos, etc.) En este sentido, según el estudio, los superiores que siguen este patrón de influencia prefieren recurrir más al sistema de valores de los empleados, a su ambición o a la lógica que a la presión o la legitimación.

En tercer lugar, incluyendo al 23,07% de superiores se sitúa el patrón fuerte, donde prevalece el empleo de las tácticas duras (evaluación del cumplimiento de las expectativas, uso de la presión, de la coalición). Por último, y como contraposición al pasivo, se encuentra el patrón activo, con un 13,46% de superiores e identificado por un elevado empleo de todo tipo de tácticas de influencia.

Los jefes más convincentes

Según los datos publicados en Psicothema, algunos patrones resultan más efectivos que otros a la hora de influir en los subordinados. Y es que los superiores que utilizan los patrones activo y racional obtienen un mayor nivel de compromiso con el equipo, de satisfacción y bienestar de sus empleados; al contrario que aquellos que usan los patrones fuerte y pasivo.

“Las tácticas blandas y racionales permiten al superior adaptar su propuesta a las expectativas de los subordinados, de modo que éstos se sienten apoyados”, afirman los investigadores en su artículo; quienes añaden que el patrón racional «es socialmente más aceptable que el fuerte y contribuye a mejorar las relaciones entre superior y subordinado». En este sentido, el empleo de tácticas duras resulta negativo cuando se utiliza de manera aislada pero puede resultar positivo cuando se combina con el empleo de tácticas blandas y racionales.

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Inés Martínez Corts es coautora del artículo publicado por Psicothema

Acceda desde aquí al artículo publicado por Psicothema:

Efectividad de los patrones de influencia

Más información:

Inés Martínez Corts

Facultad de Ciencias Sociales

Universidad Pablo de Olavide

Telf: 954 34 90 84 
 

Email: imarcor@upo.es