Diferentes técnicas de negociación según el origen

Los negociadores de países anglosajones afrontan la negociación con negociadores de otros países como un problema a resolver, con empleo de tácticas racionales, mientras que los españoles ven la negociación internacional como una competición que hay que ganar, y tienden a emplear estrategias emocionales.

En este sentido, los negociadores españoles tienden  a comenzar la negociación solicitando ‘un trozo de pastel’ mayor en las negociaciones  con anglosajones  que en las negociaciones con españoles.

Esta es una de las principales conclusiones de un proyecto de investigación desarrollado por expertos de la Facultad de Psicología de la Universidad de Sevilla, con financiación del Ministerio de Economía y Competitividad, para superar barreras originadas por diferencias culturales.

El objetivo de esta investigación es mejorar los resultados de las negociaciones interculturales, es decir de aquellas en las que las partes no pertenecen al mismo país y se produce un choque entre las estrategias que son habituales en cada  cultura.

El hecho de que los negociadores anglosajones utilicen estrategias diferentes a las que se emplean en España se debe, según este estudio, a que pertenecen a la ‘cultura de la dignidad’ en la que se priman los méritos propios. España, sin embargo, se caracteriza por ser una ‘cultura del honor’ donde es muy importante la reputación que te conceden los demás.

“Siendo el idioma español el segundo más hablado del mundo no había estudios sobre las estrategias de negociación de las culturas latinas hasta este momento. Nos encontramos con muchos trabajos sobre la cultura anglosajona y también de las negociaciones asiáticas pero no hispanas”, comenta la catedrática de la Universidad de Sevilla y responsable del proyecto, Lourdes Munduate, quien añade que se ha confirmado que en las negociaciones interculturales las partes se adaptan a la nueva  situación y adoptan estrategias menos comunes en una negociación de su propio país.

Para este estudio se ha observado la interacción entre 130 parejas de negociación (37 parejas españolas negociando entre sí;  45 parejas anglosajonas negociando entre sí, y 49 parejas mixtas hispano-anglosajonas negociando entre sí) que se enfrentan a la misma negociación. Se han realizado transcripciones de las negociaciones para analizar la dinámica de adaptación estratégica  y conocer qué negociador se va adaptando más a la estrategia de la otra parte.

De este modo, los resultados confirman que las negociaciones intraculturales (dentro del mismo país) son más productivas y las ganancias conjuntas son mayores porque todos los negociadores implicados tienden a seguir la misma estrategia y no hay necesidad de adaptación ni choque de tácticas que pueden llegar  a bloquear la negociación.
Así, para mejorar la resultados de negociación con países de  cultura anglosajona la profesora Munduate recomienda estar atentos a sus palabras porque “con negociadores anglosajones es fácil obtener información de lo que quieren conseguir. A su vez,  los negociadores anglosajones no deben sorprenderse o molestarse ante el  recurso a irritarse, enfadarse, alegrarse,  etc. de los negociadores españoles, y tratar de avanzar en el logro de ganancias conjuntas”.

Trayectoria investigadora

La catedrática de Psicología Social Lourdes Munduate fue galardonada con el Premio FAMA Universidad de Sevilla a la trayectoria investigadora en 2013.

Especialista en Psicología de las Organizaciones, del Trabajo y de los Recursos Humanos, sus investigaciones en el ámbito internacional se orientan hacia la innovación del Diálogo Social en Europa. Actualmente es miembro del Comité Ejecutivo de la Asociación Internacional de Psicología Aplicada (IAAP) www.iaapsy.org. Como Vicerrectora de Relaciones Internacionales  de la Universidad de Sevilla, triplicó el número de alumnos que estudiaban con la beca Erasmus. Durante su mandato, la Hispalense fue premiada como la mejor institución Erasmus del continente y recibió la distinción al mejor proyecto educativo de cooperación internacional al desarrollo.